Hace poco asistí a una charla sobre estrategias de comercialización de pinturas en la que tomaron parte varios directores de marketing y asesores técnicos de líneas de recubrimientos.
Las temáticas abordadas durante la conferencia giraron en torno a la creación de una marca propia con valor agregado, la comunicación de los beneficios al consumidor final (por qué esta pintura de nombre raro es mejor para usted y qué protección real le va a brindar), la estandarización de una imagen y la creación de una red de servicio técnico para que además de una venta haya toda una experiencia que genere recordación de marca.
Los asistentes coincidieron en señalar las bondades de las sugerencias del conferencista y formularon una pregunta que me llevó a evaluar las estrategias usadas por las grandes marcas: ¿cómo comercializo una línea de pinturas industrial, automotriz o marina?
Las fórmulas adoptadas hoy varían de acuerdo con cada país, pero hay ciertos procedimientos que son comunes y que ayudan a mejorar los resultados. Uno de ellos es la ejecución de estudios y ensayos de aplicación que prueben la resistencia y propiedades del recubrimiento.
Lo mejor es que este tipo de estudios se haga con entidades independientes (institutos, universidades) para garantizar cierta imparcialidad en el veredicto final. Esto se debe complementar, en el caso de productos nuevos, con documentación técnica que ayude a entender de qué tipo de recubrimiento se trata, qué fortalezas y debilidades tiene.
Por último se busca una estrategia de ventas que sepa cómo licitar con grandes corporaciones y con el Estado, que entienda el producto para que pueda explicarlo y que esté presto a ofrecer un servicio de posventa acorde con las necesidades del cliente.
Hay que tener en cuenta que los estudios no pueden mostrar lo que un recubrimiento no hace de verdad, por eso si el producto es malo y la estrategia es buena, el resultado probablemente sea desastroso.
