Preparación de color en punto de venta

Una forma rentable de lograr gran variedad de colores tiene que ver con la preparación de color en el punto de venta, la cual también permite generar ganancias sustanciales. 

por CPS Color*

Los fabricantes de pintura de todo el mundo difieren mucho en la manera en que logran el color.  Mientras que en Norteamérica, Escandinavia y Australia se concentran en la preparación del color “directo al envase” (in-can) en punto de venta (PDV), en los mercados emergentes , tales como Asia y África,  dominan la molienda directa, la mezcla de colores de pintura y la formulación de color por lotes.

En Suramérica, Europa y el Medio Oriente se puede encontrar todo el rango de posibilidades de preparación del color, dependiendo de la región. Hacer la transición de las pinturas mezcladas en fábrica a la preparación de color en punto de venta brinda muchos beneficios a los fabricantes y a los comercializadores al menudeo, entre otros importantes beneficios financieros.

Los primeros sistemas de preparación del color en PDV por dispersión líquida fueron lanzados en los Estados Unidos en los años 50. Inicialmente funcionaban como dispensadores de colorantes dispuestos en una fila, pero evolucionaron en los años 60 hacia dispensadores tipo carrusel que siguen siendo comunes hoy en día.

Ambos sistemas lograron un objetivo importante, producir una paleta de opciones de color más extensa en volúmenes más pequeños y a precios atractivos. Ya los primeros sistemas de preparación del color manuales, muy básicos, de los primeros años ayudaron a reducir el tiempo de entrega, costos e inventario. Los sistemas de preparación del color en PDV  liberaron a los comercializadores al menudeo del capital congelado que estaba en sus estantes en forma de pinturas preparadas. 

Actualmente, la demanda cada vez mayor de alternativas de color por parte de los consumidores y una escasez generalizada de espacio en los locales de venta vuelven aun más deseables las ventajas de la preparación de color en PDV.

¿Qué se debe tener en cuenta?
Aparentemente, tener inventarios de pinturas con formulación de fábrica parece ser una opción sencilla y viable: si bien requiere mucho espacio y existencias, no necesita equipo adicional ni experiencia técnica.

La formulación en punto de venta, por el contrario, requiere distintos equipos para preparar el color, entre otros, un dispensador, un mezclador, un espectrómetro, software de formulación de color y materiales de comercialización del color. Por lo tanto, un sistema completo de preparación del color en PDV requerirá una inversión inicial aproximada de 15.000 euros1, además de las pinturas y de los colorantes.

Hay tres tipos de pintura comunes: mate, brillante y semi brillante. Generalmente vienen en cinco pinturas base, una pintura transparente, media, intensa y dos pinturas base de color, por ejemplo rojo y azul. Usualmente, estas opciones son suficientes para satisfacer los requerimientos de los clientes y las necesidades del producto final. 

El número y el tipo de colorantes necesarios para un sistema de PDV dependerá del sistema de colorantes seleccionado. Hay muchas opciones en el mercado, desde sistemas universales hasta sistemas para tecnologías específicas, o sistemas con pocos o ningún componente orgánico volátil (COV). A fin de desarrollar fórmulas de color precisas es necesario garantizar la compatibilidad entre el colorante y la pintura base. 

Con más de 10.000 colores diferentes que se pueden crear instantáneamente, la precisión del color y la reproducibilidad son fundamentales para el éxito de un sistema de preparación del color en PDV.

Formas de preparación de color
Pasar de las formulaciones hechas en fábrica a la preparación del color en la tienda obviamente implica una inversión en equipo y material nuevo. Sin embargo, la inversión inicial de aproximadamente 15.000 euros se recupera muy fácilmente, como lo ilustra el siguiente ejemplo.

Imaginemos que un comercializador al menudeo tiene tres tipos de pintura con formulación de fábrica: mate, brillante y semi brillante. Ofrece cien colores de cada tipo en tres tamaños y necesita tener, por lo menos, diez latas de cada uno en inventario. Esto le implica tener un inventario de 42.000 litros de pintura.

Figura 1.

Si calculamos un precio de compra de cinco euros por litro, el minorista ha invertido 210.000 euros en existencias de pintura premezclada. Si agregamos 5% de interés, como costo de ese capital, la suma asciende a 220.500 euros. Siguiendo la regla común de que solamente el  20% de la pintura en inventario tiene una rotación razonable, mientras que el 80% está compuesto por productos de venta más baja, esto significa que la mayor parte del capital invertido se pierde. Si la pintura no se ha vendido antes de su fecha de vencimiento, el minorista no recuperará su inversión, mucho menos obtendrá ganancias.

Con un sistema de formulación de color en PDV, la situación es muy diferente: el minorista mantiene los tres tipos de pintura (mate, brillante y semi brillante), pero en lugar de tener 100 colores en inventario, mantiene cinco tipos distintos de pintura base: una transparente, una media, una intensa y dos bases de color. Estas cinco bases serán preparadas en el momento de la compra. Por lo tanto, solo hace falta tener diez latas de cada tipo en tres tamaños. En lugar de mantener 42.000 litros de inventario en pinturas previamente preparadas, la tienda ahora solamente tiene que tener 2.100 litros.

A un precio de compra de cinco euros, el minorista solamente habrá invertido 10.500 euros. Si le agregamos 15.000 euros del equipo base, la inversión asciende a 25.500 euros. En comparación con la inversión de 220.500 euros del inventario de pinturas ya preparadas, el minorista ahorra 195.000 euros, lo que equivale al 88,6%. En otras palabras, su inversión en inventario de pintura con formulación de fábrica inmoviliza 7.5 veces más capital que la opción de preparación de color en PDV.

Lo que el cliente ve es lo que obtiene
Como lo ilustra el ejemplo, la formulación de color en PDV ofrece un claro beneficio financiero a los comercializadores de pintura al menudeo.  El otro beneficio innegable son las opciones de color. Una selección de cien colores no permite variedad y aun así es un desafío logístico de la formulación hecha en fábrica. Aun más importante, cien colores no son, de ninguna manera, suficientes para satisfacer las demandas del mercado actual. Los clientes de hoy esperan poder seleccionar tonos de distintas cartas de color que ofrecen más de 10.000 colores. Este nivel de precisión y variedad en el color solamente se puede lograr con la preparación del color en PDV.

Además de las ventajas logísticas y financieras, optar por la preparación del color en PDV es una decisión orientada al servicio y significa una inversión relevante en el cliente. Algunos comercializadores al menudeo pueden sentirse preocupados por alejar a los clientes al cambiar su oferta de las pinturas con formulación de fábrica por las que se preparan en el PDV. Sin embargo, si éstas se presentan y posicionan de forma adecuada, puede ocurrir justo lo contrario. 

Con un sistema de PDV, los comercializadores al menudeo pueden empezar a utilizar el color como herramienta de ventas. El cliente puede llevar una muestra del color que espera obtener, ya sea una flor que recogió o un baldosín de su cocina. Una completa carta de color le permitirá encontrar el color exacto. El minorista puede estar seguro de que la calidad de su sistema de preparación del color podrá lograr el tono exacto; no solamente cuando el cliente compra la pintura por primera vez, sino también cuando regrese varias semanas después por más, o para hacer algún retoque a su pintura. 

Muchos minoristas optan por una combinación de formulación del color en PDV y pinturas previamente preparadas. Mientras que las pinturas de mejor rotación se pueden ofrecer en lotes premezclados, los colores que menos se utilizan se pueden preparar en el punto de venta, eliminando el capital congelado y evitando pérdidas por caducidad. 

Cambiarse a la preparación del color en PDV es una decisión claramente beneficiosa, pues permite brindar la flexibilidad y variedad necesarias para satisfacer las necesidades actuales y futuras de las compañías de pintura.

*CPS Color es proveedor en soluciones de preparación de color para la industria global de pinturas y recubrimientos.