Croda y Andes Chemical realizaron recientemente un acuerdo comercial que seguramente revolucionará el mercado pinturas y recubrimientos en la región centroamericana y el Caribe.
por Duván Chaverra Agudelo
El pasado mes de agosto dos importantes empresas del sector de formulación para pinturas y recubrimientos decidieron unir sus fuerzas y trabajar en equipo buscando una mayor solvencia y, por su puesto, ofrecerle un cubrimiento, servicio y respaldo más amplio a todos sus clientes.
Se trata de la empresa fabricante global de especialidades químicas Croda, y de Andes Chemical, proveedora de químicos especiales para toda América Latina. En Entrevista especial con INPRA LATINA, invitamos a representantes de cada una de las compañías para hablar sobre este acuerdo comercial y sobre las repercusiones que tiene el negocio, el cual está enfocado en el territrio centroamericano y de el Caribe.
Con Richard Pino, VP PTIC de Croda Latin America y con Mauro Trevisani Chief Operating Officer Andes Chemical, sostuvimos una interesante charla, la cual también fue transmitida en vivo y en director a través de nuestro servicio de webcast por streaming. A contunuación, cada una de las consideraciones de ambos invitados.
INPRA LATINA: ¿De qué se trata el acuerdo comercial entre Croda y Andes Chemical?
Richard Pino: Es un acuerdo de distribución y representación mediante el cual Croda y Andes buscan fortalecer su presencia en la región Centroamericana y de el Caribe. Por parte de Croda, nuestra política siempre será la de generar relaciones estrechas con nuestros clientes para ofrecer una asesoría adecuada y desarrollar productos con necesidades específicas. Para esto, es necesario asociarnos con compañías que cuenten con presencia en la región y con personal que tenga experiencia en áreas específicas del mercado y conocimiento técnico.
IL: ¿Cómo se llegó al acuerdo?
Mauro Trevisani: En andes Chemical siempre estamos buscando productos con innovación tecnológica. Croda es un socio estratégico que invierte mucho en desarrollo de nuevos productos de tecnología diferencial. Juntos vamos a ofrecer soluciones de formulación a nuestros clientes. Es un ganar-ganar para amabas empresas.
IL: ¿Cuáles son los objetivos de este acuerdo?
Richard: Desde el punto de vista de Croda, además de crecer 20% en el mercado año tras año, también está el interés de establecer una sociedad comercial para extender el servicio que ofrecemos al mercado; no solamente es establecer un contacto cercano con el cliente, sino extender la calidad y los beneficios técnicos y los valores agregados que nos acompañan”.
IL: ¿Qué industrias cubre y qué ofrece Andes Chemical en América Latina?
Mauro: En sus 28 años de existencia, desde que nuestro presidente fundador Fernando Espinoza empezó el negocio de distribución en Miami donde tenemos las oficinas y la operación, hemos crecido en los países de Centro América, el Caribe y la región Andina. Hoy somos un proveedor estratégico que atiende más de 25 países en la región. Además, contamos con una sucursal en Perú abierta el año pasado que nos da mayor presencia. Los principales segmentos en los que trabajamos y actuamos son las áreas de recubrimientos, pinturas, construcción, farmacéutico, cuidados personales y hogar, además de otros nichos de la industria en América Latina.
IL: ¿Qué beneficios tiene para Croda y para Andes Chemical la realización de este acuerdo?
Richard: A nosotros nos beneficia el apoyarnos en una infraestructura técnica y comercial como la que tiene Andes Chemical, lo más importante para nosotros es tener alguien con un contacto y un apoyo técnico con los clientes, es difícil encontrar un distribuidor que tiene esta estructura y que sea profesional.
Mauro: Las especialidades químicas realmente necesitan de apoyo técnico y estar muy cerca de los clientes, la innovación de los productos que Croda contempla más los atributos que tiene Andes en soporte integrado y logística es importante para mover los materiales dentro de América Latina, principalmente en el Caribe y en Centro América; el apoyo técnico y la oferta completa, también nos posiciona como un proveedor diferenciado, en conjunto con Croda.
IL: ¿Cuándo comienza a hacerse efectivo el acuerdo?
Richard: La firma oficial del acuerdo se dio en los últimos días del mes de agosto y el negocio se hizo efectivo a partir del mes de septiembre.
IL: ¿Qué países serán beneficiados con este hecho? ¿Cómo se beneficia el cliente con este acuerdo?
Mauro: Son todos los países de la región. Nosotros servimos a todos sin excepción. El gran beneficio para nuestros clientes está en la propuesta de valor. Los clientes, además de comprar productos de alto desempeño, también tendrán el apoyo técnico de formulaciones por medio de nuestros centros de innovación al cliente, que está ubicado en Miami, y creemos que para el primer semestre de 2015 estará disponible. Además, todos saben que Miami es una puerta de entrada para servir a toda América Latina; nuestros clientes pueden contar con los servicios de logística, participar de entrenamientos técnicos, desarrollar nuevos productos y servicios a la medida.
Richard: Nosotros tenemos laboratorios en el estado de Delaware (Estados Unidos), en México, también estamos construyendo un laboratorio en Campinas, Brasil, y tenemos otros en Europa; todo eso complementará el trabajo de Andes, son varios laboratorios y técnicos capacitados para atender a los clientes de la región.
IL: Háblenos de los desarrollos más recientes creados por Croda para la industria de recubrimientos y adhesivos.
Richard: Las tecnologías más recientes son productos desarrollados para reducir el contenido de compuestos orgánicos volátiles, el método más usado es el cambio de sistema solvente a base agua por medio del uso de surfactantes reactivos no migratorios, también ofrecemos un rango de monómeros de base biológica renovable que se pueden usar en algunos polímeros y ofrecen excelente desempeño, sobre todo cuando se habla del incremento de hidrofobicidad. Esto garantiza una mejor protección a sustratos débiles que sufren con el contacto del agua, fuego, tierra y aire. Estas tecnologías también incluyen sistemas epóxicos, poliuretanos, alquidales, poliurea y otros productos para recubrimientos, adhesivos, e inclusive para plásticos. Los más conocidos son el Maxemul, Priamine, B-Tough, entre otros.
IL: ¿Tiene Croda más negocios activos con otras empresas o esperan realizar nuevos acuerdos de esta clase?
Richard: Croda es una compañía que no solo trabaja en pinturas, tenemos cosméticos, lubricantes, petróleos, etc. Nos apoyamos en una variedad de compañías en América que nos ofrecen este servicio especializado, como Mauro lo dijo antes, nosotros somos una empresa de especialidades químicas, no vendemos commodities, entonces necesitamos personas capaces de manejar un lenguaje técnico con nuestros clientes.
IL: Croda trabaja en conjunto con sus clientes, haciendo pruebas y ajustando sus aditivos para obtener resultados precisos de acuerdo al producto que éstos necesiten formular. Con este acuerdo, ¿qué va a pasar con ese proceso? ¿Todavía se van a hacer estas pruebas y ajustar los productos a las necesidades?
Mauro: No hay razón ninguna para cambiar esa metodología de trabajo. Nosotros con los principales socios que tenemos tomamos las mejores ideas de los clientes dándoles un diferencial competitivo.
IL: Cuál es el comportamiento actual del mercado de pinturas y recubrimientos dentro de las áreas que ustedes cubren?
Mauro: hay que separarlo por cada país y área geográfica; en general hubo un problema para los que usan vinil acrílico como emulsión para pinturas, hubo un problema en el suministro del vinil acetato, lo cual generó un impacto en algunos pintureros que decidieron cambiar parte de su línea de pintura en tecnología acrílica.
En términos de crecimiento hemos visto un aumento en el consumo de productos base agua en vez de los base solvente. Lo que también nos lleva a estar junto con Croda, por ejemplo, aunque en algunos países hay aún dificultades en el tema de bajo VOC, debemos decir que se ve un cambio; en general el mercado creció en términos de volumen aunque hubo algunas dificultades principalmente en la parte de pinturas arquitectónicas.
Richard: Hay una mezcla de comportamientos. Hay países que se desarrollan más rápido y están en un momento político más fuerte como el caso de Colombia, Brasil viene saliendo de seis meses de recesión industrial pero sigue fuerte, y algunas áreas evolucionaron más rápido que otras. México está muy bien, está creciendo junto con la onda de crecimiento de Estados Unidos y las islas del Caribe y los países de Centro América siguen un poco esos países líderes de tecnología y los acompañan; es natural mirar que algunos clientes de el Caribe están buscando crecer su portafolio tecnológico y para nosotros es un momento importante para invertir más en esta región.
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